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出品 | 搜狐财经

作者 | 张莹

7月8日，在某二手车直播间里，主播面对镜头跳起了舞蹈科目三。直播期间，主播时不时提醒“哥哥们”点个关注。

在抖音平台直播的汽车账号，既有“智己汽车”、“东风本田”等品牌官方账号，又有直营店或是授权经销店账号，还有车行、二手车销售账号。

相较之下，官方品牌账号的直播间画面更加精致，在线人数也相对更高。车行、二手车销售相对更会“整活”吸引用户，比如穿包臀超短裙、表演跳舞唱歌。

汽车主播们正把汽车销售的战场搬上了直播间。他们的目标，是让客户点击右下角的“小风车”。等客户填写好电话号码，销售流程的第一步“留资”就完成了。

“流量焦虑”

在经历了一次没人看的直播后，淼淼几乎崩溃了。她想，要不擦边算了。

这是淼淼前几天的一次日常直播。当时，在线人数只有她一个人。这让她感到非常力不从心，“我明明很努力了，但就是没人看”，“播着播着都想哭”。

她和同事复盘那次直播。领导和运营觉得是话术的问题，但淼淼用两年多的直播经验判断，直播间不进人，和话术没有关系，观众第一眼看的是画面，视觉效果不好观众才不愿意点进直播间。

小星在做汽车主播之前，是一名带货主播，“和带货不一样，汽车基本上都是自然流。”

所谓自然流，就是不花钱投放流量。自然流的流量有限，这是小星认为汽车主播流量焦虑的原因，“在线人数就那么十几二十来个的，大家都不想播。”

小星在第一个月时会有流量焦虑。好在第二个月，小星成功拿到了厂家1.5万元的投流奖励。

不过小星也提到，1.5万的投流不算多，但是“有就不错了”。

小星表示，如果一万五给专业投手投流可能更精准一些，但是不招专业投手，投流不够精准，获得的泛流量比较多，“是把人推进来了，但是什么样的群体，买车的还是不买车的，男生还是女生，年轻人还是老年人，就控制不了了”。

为了获取更多流量，汽车主播们各显神通，有表演才艺的，有穿古风衣服的，有说多门语言展示的。小星认为流量这东西是“玄学”，有的人穿汉服可能场观（一场直播的观看量）就上万，有的人数据还是很可怜。

小星形容自己已经“佛系”了，“自然流就自然流，反正也能播出线索。”

在淼淼看来，把流量做起来只有两个方法，第一是投流，第二就是擦边，没有其他方法。

不过店里没有投流预算。于是，淼淼想尝试擦边，但店里也觉得不行，认为有损品牌形象。

后来，淼淼尝试了几天“黑丝”。那几天里，“人数是比之前多一点了，最高在线人数有20多，平时的话十几个、甚至个位数。”“之前都没有人问车，现在都有人问了。”

和淼淼工作的品牌一样，小星所在的汽车豪华品牌，同样不允许擦边，理由是和品牌调性不符。“我有时候穿了一件吊带，外面套了一件外衣，总经理都要说不可以这样穿。”

对于“不擦就没有流量”的说法，小星认为“擦了也没有（流量）”，“擦边的很多是一些二手车销售直播间，品牌经销商也不允许擦边。”

小星了解到，南京某豪华品牌4s店，为了起号请了外包团队运营，当时外包团队走的路线就是擦边，短短两个月涨粉上万。等粉丝量四五万之后，就决定让销售去直播，直播的数据非常惨淡，在线人数都是各位数，但按照这一粉丝体量，在线人数应该在30人以上。

小星认为，如果想要粉丝量好看擦边是有效的，但是如果要播车，只能走“专业”这一条路。

但淼淼相信概率事件，“如果靠擦边留了30条线索，总有10个人是要买车的吧。”凭淼淼的转化率，“在线人数多，留资肯定也多，不可能上百人看才只有10个留资。”

直播终点的“小风车”

相比于淼淼和小星，绒绒是汽车直播的新人，刚入行几个月。

在做汽车直播前，她想象中的这份工作是，通过直播给大家介绍车型，帮客户去选车。但实际工作了之后，付绒发现这份工作的重点是“留资”。

在一场直播中，主播们通过各种话术引导，最终的指向都是右下角的“小风车”。点击小风车，观众需要填写自己的联系方式，这就是“留资”。业内也把“留资”称为“线索”。

留资是通过直播进入销售流程的第一步。下一步则是根据留资的信息打电话邀约。

为了让更多人留资，一些官方直播间会举办抽奖活动，留资则可以获得抽奖资格。在没有物质吸引的情况下，留资率更考验主播的话术。

对这份工作理解上的偏差，也让绒绒在刚开始直播时，踩了几次坑。

她记得第一次直播时，她只讲车，把车讲得非常全面，包括有什么功能、配置。但当有人问有没有一款车的现车，绒绒非常直白地问答“没有”，“全国基本都没有现车”。

她的运营同事告诉她，“不能这么回答，这么回答别人就跑了，应该说现在这个车是需要等的，但是你可以从我们这边订，我们这边车到得快。”

除了留资数，绒绒的考核还包括订单量、直播时长、视频拍摄数量。

绒绒、小星都是一天直播三场，一场在1个小时左右。淼淼则是一天直播两场，累计直播约两个半小时。和绒绒一样，在直播完，淼淼也需要拍视频、剪视频，去其他平台开发线索，如果只靠抖音直播可能完不成这个线索量，也就意味着会被扣工资。

6月份，淼淼所在的门店考核要求460条线索，他们完成了400出头。尽管她认为400条已经是自然流的天花板，但这依然没达到绩效要求。

在这400多条线索中，最终实际成交的数量在10余台。

和淼淼、小星不同，绒绒的直播大部分是不露脸的形式，一场直播的留资平均在三四个，好点的时候能有10个，差点的时候一个留资都没有。

在绒绒所在的集团里，这个数据已经是中等偏上的水平。

上个月，绒绒的留资量在250条左右，成交了15台。她也谈到，这个成交率是比较高的。

“我的播法就是，我只要本地的，而且我希望是留资了就能进店，80%的概率能在我这里买。但有的主播可能是面向是全国的人群，成交率就没那么高。”

绒绒也尝试过面向全国的播法，全国各地都可以来留资，只要留资了，就会给客户发报价单。在这种播法的半个月中，绒绒的留资有明显提升，每天都能有10多条留资，平时的留资数可能不到10条。虽然留资量上来了，但那个月却几乎没有进店和成交。

比绒绒的留资数更高些，小星在投流的情况下，一场直播留资数在20条左右，不投流的话留资数通常在10条以内。小星对自己的定位是，只能算“腰部”主播。

小星了解到，奥迪的一名头部主播“王阿姨”，一个月直播不到20场，一场一小时，在这种情况下她一个月的线索量还能达到2000条。

汽车直播要做到“成交”的影响因素与带货直播不同。

小星用销售衣服举例，有的女主播长得特别漂亮，她们可能人往那一站就会有人为她们买单。但这种颜值优势在汽车直播中并不明显，“衣服就几十块钱、一两百块钱，但是卖车，就算主播长得再好看，100多万的车还是不会买。”

小星认为，相较颜值，更具决定性因素的是“正儿八经的优惠力度”。

一个人的战斗

对于大部分汽车主播而言，一个人就是一个团队。小星就是这大部分主播之一。

她需要一个人负责直播、运营等事务，小星也说到，“很多店都这样”，“汽车直播这行，只有特别好的直播间才会配运营。”

比小星好一些的是，淼淼所在的直播间有两名主播外加一名运营。绒绒直播的账号，也有其他人负责运营，不过集团其他的主播都没有运营。单兵作战是汽车主播的常态。

除了人员，门店也未给小星配备任何设备，需要用自己的手机直播。

对于汽车直播初期投入有限，小星非常理解，“很多4s店都倒闭了，还有4s店工资都发不出来，在这个市场环境下，一家店准备直播，不可能一开始就在不知道结果的事情上投入这么多钱。基本上大家都身兼数职，比如主播也要兼顾运营。”

她分析到，最早做汽车直播的人从2018年、2019年就开始做了，他们是最早吃螃蟹的人，现在基本上都成头部了，其他店看到头部播出来了，也想要效仿，所以2022年、2023年，基本上汽车品牌都开始招主播了，大家都是抱着万一能出头部主播的心态。

“前期自己一个人，后期播出成就来了运营也给你招，团队也帮你组。”

从带货直播转到汽车直播，小星没有后悔过，“能看到自己的成长，收益也比较可观”。

目前，小星的月薪大概在一两万，其中底薪占了小一万，她补充到，她的底薪是算是比较高。但绒绒和淼淼的薪资则没有这么高。

在新一线城市工作的淼淼，一个月的薪资在8000元至1万元。她说“这还算高点的，有些公司汽车主播也就四千到七千。”初入汽车主播行业的绒绒，月薪则大概在六七千。

和小星的“不后悔”不同，淼淼“有合适机会我立马走人”。

淼淼并不想做汽车主播，理由是“工资没那么高，而且还挺累的”。

在直播时长方面，淼淼一天直播两场，累计直播约两个半小时。但在直播完，淼淼还需要拍视频、剪视频，去其他平台开发线索。

相较带货主播一天直播4~6小时的直播时长而言，汽车主播的直播时长普遍没有那么高。

但是高强度也对应高薪资，“带货工资高，给我一个月三五万的，让我播8小时都行。”淼淼说，她所在的城市，头部带货主播底薪就能达到5万，普通的带货主播也能拿到1.5万至3万元。

考虑到薪资的差距，淼淼有机会，仍想从事带货主播。

用淼淼的话来说，“靠汽车主播赚大钱是不可能的，但是也不愁吃喝。”

（为保护隐私广州珑泽信息科技有限公司，淼淼、小星、绒绒均为化名。）